Откровенно говоря, в интернете гораздо больше информации по части "Как превратить посетителя в покупателя?" или "Удачной охоты на покупателей", чем "Как защитить свой кошелек?" или "Как избежать импульсивных покупок?". На книжных развалах то там то здесь мелькают "Путь к покупателю", "Если покупатель говорит "нет" и подобные им. Наши покупательские привычки изучаются буквально под микроскопом, и все для того, чтобы убедить (читай: непринужденно заставить) нас уйти из магазина с товаром, который мы совершенно не собирались покупать. 
Я, как состоявшийся шопоголик, который считает что покупки приносят хоть временное, но вполне реальное удовлетворение, и которому как многим из вас не всегда хватает кредитного лимита, все же решила изучить и запомнить уловки продавцов, ибо, радость от покупок это одно, а манипулирование моим сознанием, или даже подсознанием меня не радует.
Итак, 10 уловок продавцов.
Большая тележка = большие траты
Прямо около входа в гипермаркеты всегда «припаркованы» огромные тележки на колесиках. На первый взгляд, все сделано для удобства покупателей - катить тележку гораздо легче, чем нести покупки к кассе в корзине. Однако и здесь есть своя хитрость. 
С психологической точки зрения пустое пространство тележки вызывает внутренний дискомфорт и вполне объяснимое желание поскорее его (пространство) заполнить. Именно на это и рассчитывают владельцы магазинов: придя за пакетом молока и буханкой хлеба, покупатель в результате «набивает» тележку дополнительным товаром, покупку которого он не планировал.
Совет: Вместо огромной тележки возьмите корзинку - так вы сможете избежать искушения купить что-нибудь лишнее. А если пришли за пакетом молока, то и корзинку брать не стоит.
Свет мой, зеркальце, молчи!
Огромные зеркала в магазинах готовой одежды повешены не только и не столько для удобства покупателей. Тонкий расчет владельцев магазина вновь основывается на психологической особенности большинства людей: проходя мимо зеркала, они не могут устоять перед искушением бросить взгляд на собственное отражение. Разумеется, нет такого человека, который на 100% был бы доволен своим внешним видом. Решение приходит мгновенно - нужно срочно купить что-то привлекательное! И взгляд тут же падает на стройные ряды аккуратно развешенной одежды...
Совет: Смотрите на себя в зеркало, только если собираетесь что-то примерить. Не ходите по магазинам готовой одежды в мятых джинсах и стоптанных кроссовках. Собирайтесь туда, как на свидание: стильная удобная одежда, прическа и аксессуары добавят уверенности в себе и помогут избежать незапланированных трат.
Рубль за кучку, а в кучке - три штучки
Распродажа товара крупными партиями, она же «только у нас: купите три футболки всего за 299 рублей!» - еще одна любимая хитрость продавцов, способная вызвать покупательский ажиотаж на пустом месте. 
Только задумайтесь: нет никакой математической разницы между одной футболкой за 100 руб. и тремя за 299 руб.! Однако волшебное слово «распродажа» и магия некруглых ценников делают свое дело - и вот мы уже выходим из магазина с тремя одинаковыми футболками (хотя нам была нужна только одна), в полной уверенности, что совершили выгодное приобретение. На деле мы впустую потратили 200 руб. и купили две ненужные вещи.
Совет: Сравнивайте цены на одну единицу товара и на «кучки», не покупайте больше только из-за того, что так «дешевле». На деле вы зря потратите деньги и купите что-нибудь ненужное.
Все на баррикады!
По пути к кассе покупателей подстерегают различные преграды - в буквальном смысле слова. То тут, то там мы натыкаемся на большие емкости-коробки с ходовым товаром, якобы выставленным таким образом для нашего удобства.
Продвигаясь по магазинным рядам и постоянно натыкаясь на эти коробки с призывными надписями «Распродажа! Все по 50 рублей!», невозможно удержаться от искушения: так и хочется бросить какую-нибудь мелочевку в корзинку. Сразу вспоминается, что вроде бы зубная паста заканчивается, и мыло надо бы купить, и еще вот мочалка такая симпатичная, всего за 50 рублей. С этим мыслями мы и совершаем ненужные покупки.
Гиганты типа «Ikea» довели эту идею до совершенства. Планировка помещений выполнена таким образом, что по пути к кассам покупателям волей-неволей придется обойти весь магазин и заглянуть в каждый отдел. И, разумеется, наткнуться на все стенды с недорогими мелочами: игрушками, гелями для душа и кухонными полотенцами. Таким образом, шансы на совершение импульсивной и ненужной покупки увеличиваются многократно.
Боже, насколько же это правда.... :(
Совет: В гипермаркетах ищите указатели, заглядываете только в нужные отделы и сокращайте путь к кассам. В «Ikea» возьмите план помещения и постарайтесь сразу пройти к нужному стенду, не обращая внимания на корзины с мелочевкой.
Сыр в конце туннеля
Самые обычные и наиболее востребованные продукты - молоко, хлеб, сыр - магазины часто располагают в самом дальнем углу помещения. 
Расчет прост: эти товары нужны практически всем, а стоят недорого, поэтому их убирают подальше, заставляя покупателей, проходящих мимо стройных рядов других товаров по пути к обычному сыру, совершить еще несколько ненужных покупок.
Совет: Бегите мимо упаковок с чипсами и яркими обертками конфет сразу к вожделенному кусочку сыра. И таким же образом - обратно к кассе.
Ах, обмануть меня не сложно - я сам обманываться рад
Придя в магазин одежды, и окинув взглядом полки, мы бессознательно устремляемся не к аккуратным стопкам свитеров, а к вешалкам, которые выглядят немного беспорядочно. Наше подсознание говорит нам о том, что именно там находится все самое интересное и стоящее - вон как остальные покупатели набросились на товар! И совсем не догадываемся о том, что продавцы магазина сами создали этот маленький беспорядок на стенде для того, чтобы привлечь наше внимание.
А знаменитые «финальные распродажи», «полные ликвидации» и «скидки в связи с открытием магазина»? Это тоже не более чем попытки магазинов избавиться от лежалого товара (и, надо сказать, попытки всегда приносят результат).
Совет: Объективно оценивайте возможную выгоду от покупки и не поддавайтесь на провокации продавцов.
А запах!..
Магазины и рестораны часто возбуждают аппетит клиентов вкусными запахами и соблазнительными рекламными надписями. На рынках голодным покупателям предлагают бесплатно попробовать фрукты (зная, что после этого покупка обязательно состоится); булочные и пекарни намеренно не устанавливают в торговых залах вытяжки, делая аромат выпечки своей лучшей рекламой. Незапланированных трат не избежать.
Совет: Никогда не ходите в магазины на голодный желудок!
Платежные карты
Есть очень веская причина, по которой менеджеры с радостью помогут вам оформить кредитную платежную карту магазина с включенной скидкой на товары. Они знают, что не получив деньги прямо сейчас, они получат их позже и, как ни странно, в большем объеме (не смотря на «скидку»).
Дело в том, что покупатель с большей вероятностью совершит более дорогую покупку, чем собирался изначально, если уверен, что на товар будет предоставлена скидка (бессознательно мы считаем это выгодной сделкой) и за него не нужно прямо сейчас платить наличными.
Совет: Не поддавайтесь на предложения менеджеров магазина оформить вам кредитную платежную карту «с накопительной скидкой». Расплачивайтесь только наличными. Вид денежных купюр отрезвляет и заставляет еще раз задуматься о необходимости будущего приобретения.
Цветы жизни
Магазины частенько привлекают внимание детей к товарам, выкладывая в зоне видимости предметы в яркой, цветной, блестящей упаковке. Дети, привлеченные красивой упаковкой, обязательно обратят внимание родителей на товар, а там уже и до импульсивной покупки недалеко.
Совет: Оставьте детей дома, если есть такая возможность. Кстати, наиболее разумный и бережливый покупатель - тот, кто ходит по магазинам в одиночку, а не в компании друзей, детей или родителей.
Последнее искушение
Счастливо увернувшись от всех соблазнов, обойдя подводные камни шоппинга и стоя около кассы, не спешите расслабляться! На пути к кассиру вас подстерегают конфеты, жвачки, шоколадки, газеты и батарейки. С одной стороны, стойки с таким товаром удобны, а с другой - часто ввергают нас в ненужные траты.
Дело в том, что цена товара на кассе может немного отличаться от цены товара в зале - в более выгодную для магазина пользу. А проверить уже нет времени.
Совет: Перед тем, как схватить шоколадку или жевательную резинку со стойки перед кассой, спросите себя, а так ли вам это необходимо?
Уф, вроде бы все?? Да не тут то было, это все касается больших магазинов, поэтому самый простой совет, составляйте список покупок, берите поменьше денег и отправляйтесь в маленький магазинчик возле дома, где за спиной продавца вы даже не сумеете рассмотреть весь ассортимент. "На войне как на войне" и "Глаза мои - враги мои", а язык, говорящий "Ой, а что это у вас там такое?" и подавно.
Правда в маленьких магазинах и на рынке вас подстерегают другие сложности - цитата:
"Ходил по рынку, смотрел себе футболки. Захотелось мне черную одноцветную. С этим, как оказалось, у нас в городе проблема. В общем не нашел я ничего. Уже собираясь возвращаться, я ради интереса спросил первую попавшуюся торгующую футболками девочку лет 20-ти, что у них есть одноцветное, вообще без картинок. Она моментально со своих дел переключилась на меня. «-Я могу вам предложить вот эту, эту и эту.»
Футболки которые она достала из-под прилавка естественно были не совсем черные и не совсем одноцветные, о чем я сразу-же ей и сказал. Девочка не растерялась: «-А вы померяйте, на вас особенно хорошо будет смотреться вот эта, у вас красивые мышцы". Нужно сказать, что в процессе моего с ней общения она постоянно мило улыбалась и стреляла глазками. Одел. Почему бы и нет? «-Подойдите, пожалуйста, к зеркалу. Вот сюда». Подошел. Девочка подошла ко мне сзади-слева практически вплотную, положила руку мне на плечо. «Ух-ты!». Я уже было подумал, что она пала жертвой моей неотразимости. К чему это «ух-ты» – догадайся сам. То-ли трицепсам комплимент, то-ли действительно в футболке смотрюсь замечательно. В общем футболку я попросил завернуть.
Дальше – больше. Эта самая футболка стоила 40 грн. Я, как всегда впрочем, решил поторговаться. Попросил уступить 5 грн. Девочка: «-Вы знаете, я не могу. Меня хозяйка точки убъет.Она цены назначает». Ладно, нет так нет. Достал деньги, чтобы расплатиться. Девочка «Ух-ты какие у вас большие купюры! Сейчас попробую найти сдачу». Купюры эти просто огромные, аж 100 грн. Покопавшись у себя в сумочке, говорит «-Ой, вы знаете, а у меня сдачи нет. Только-что хояйка была, она все деньги забрала. Может быть вы еще вот эту футболку померяете?». На этом месте я понял что-же все таки происходит на самом деле. Сказал нет и спасибо. Девочка разменяла у соседки 100 грн и с улыбкой отдала сдачу.
Девочка – продавец просто великолепный Или хозяйка/хозяин точки – талант. А может быть и то и другое. Посудите сами: их товар – только недорогие мужские футболки с надписями и картинками. Т.е. их клиенты – мальчики, пацаны, шкеты и дядьки до 30 лет. Как их привлечь? Кроме широкого ассортимента (который ну ни чем ни отличается от ассортимента в других точках)? Думаю продавцом. Продавец – симпатичная девочка лет 20-ти с хорошими формами. Девочка в процессе торговли строит глазки, восхищается клиентом и вроде-как легко флиртует. Клиент естественно возле нее просто хочет подольше задержаться, потому как не каждый день тобой восхищается незнакомая симпатичная девочка. Ну и кроме всего прочего она явно льстит клиенту (ой у вас такая большая купюра, вы такой красивый). И очень мягко отказывает в торге (я не могу уступить, хозяйка злая убьет меня маленькую и нежную). Да и фишка с отсутствием сдачи."
Это всего лишь цивилизованные и вполне законные уловки. Вот так все просто и непросто в мире шопинга. Будьте бдительны!
Комментарии
Подписаться