Колонка байера: о российских шоу-румах

Байеры нескольких магазинов по просьбе Look At Me рассказывают об особенностях своей работы и нюансах модного бизнеса.

Настя Сартан (Ekepeople, Look At Me Store) вспоминает свой опыт работы с российскими шоу-румами и приводит в пример любимые нью-йоркские.

Мое первое столкновение с понятием российский шоу-рум (именно профессиональным понятием, когда речь идет о демонстрационном зале, в котором байер может сделать предзаказ) началось с автоответа с просьбой перенаправить мой мейл с официальной почты марки на название_марки@mail.ru. Дальше потребовали презентацию магазина в Power Point (что такое сайт Look At Me, никто понятия не имел). Позже признались, что таким требованием они отсеивают множество магазинчиков из ВКонтакте. После прохождения презентация-контроля меня пригласили на встречу.

На месте выяснилось, что представитель марки про встречу забыл и сказал, что опаздывает на два часа. И вот я сидела на ступеньках за пределами третьего кольца и вспоминала Лиз из нью-йоркского шоу-рума Opening Ceremony, которая помнит, что я пью чай, а не кофе, и сколько мне надо сахара. Это можно назвать заигрыванием, однако тут все просто: продавец — продает, покупатель — покупает, а не сидит на ступеньках и ведет внутренний монолог про локальные проявления лени и безответственности.

^{В шоу-руме Opening Ceremony в Нью-Йорке собрано более 20 марок, которые владельцы находили во время путешествий по всему миру}

В следующем шоу-руме, с которым мне пришлось работать в Москве, собирая коллекцию, я достала из мешочка браслет, который очень удачно подходил под все остальное. Я попросила добавить браслет к заказу, на что представитель шоу-рума крикнул другому через комнату: «Ого, смотри, какие у нас, оказывается, есть  украшения!» Как вышло, что человек, который продает марку, может не знать ассортимента своего бренда, я еще могу предположить — мешочек затерялся, страничка на лукбуке с этими вещами склеилась, файл был в таком формате, что эта картинка не открылась, ну что ж, всякое бывает... А вот как можно считать, что не знать ассортимент — это нормально, и веселиться по этому поводу — это уже остается загадкой.

^{В нью-йоркском шоу-руме Seven представлены дизайнеры из Японии, Малайзии, Великобритании, Швеции, Франции и США}

Позже совместно с этим шоу-румом мы проводили презентацию коллекции. Придумали весь план действий — записываем прямое включение с дизайнером коллекции, показываем на проекторе, потом представитель марки в России рассказывает, почему именно этот бренд может показаться интересным российским модникам. Дизайнера не могли найти неделю, а представителем марки в России решили назначить PR-менеджера шоу-рума, которая вышла, скрестила ноги, прочитала по бумажке пресс-релиз и сказала, что деним — это всегда модно, а ответы на вопросы зрителей свела к тому, что деним, опять-таки, всегда модно. Закончила свое выступление на второй минуте, улыбнулась и сказала «ну, все» с интонацией ребенка, которого поставили на табуретку и заставили рассказать стихотворение. Побив рекорд Бриджит Джонс по провальности презентации, с улыбкой спросила у меня, все ли прошло гладко, и получив мой искренний ответ, объяснила, что она даже диплом не сдавала, потому что боится публичных выступлений.

В еще один шоу-рум — пожалуй, самый успешный и известный в Москве — я пришла сделать заказ на марку, которая вдруг в этом году выпустила отличную коллекцию из-за смены дизайнера. Увидела выборку и не поняла, кто ошибается, — я, которая сочла коллекцию хорошей, или представители шоу-рума, которые умудрились выбрать из коллекции все самое аляповатое. Я не постеснялась и спросила, где все остальное. «Все остальное у нас не представлено, но вы можете заказать это по картинкам, у нас только самые популярные модели», — ответили мне. Также выяснилось, что этот шоу-рум не занимается доставкой и растаможкой, все это предлагалось организовать самостоятельно. Таким образом, их работа сводилась к тому, что они перенаправят созданный мною по картинкам Excel-файл в главный офис марки и выставят мне счет, и за эту услугу мне придется заплатить на 10% больше, чем если бы я сама заказывала все в главном представительстве марки.

Еще один совсем небольшой шоу-рум в Санкт-Петербурге, который в основном занимается футболками, после долгой переписки предоставил нам эксклюзив на определенную линейку бренда. Мы сделали из нее выборку, заказали, продали, стали заказывать еще, но тут нас попросили заказать еще и те футболки, которые мы не выбирали, объяснив это тем, что у нас эксклюзив на эту линейку, поэтому мы хотя бы по три модели тех футболок, что не хотим, должны заказать.

^{В шоу-руме W29, который основала в Нью-Йорке шведка Сюзанна Ренстрем, собраны дизайнеры-визионеры — Ashish, Dagmar, Rodebjer, Tomoko Igarashi и прочие}

Должны ли? Может, тогда проще заказать марку напрямую у главного представительства? Должна ли PR-менеджер уметь выступать публично? В конце концов, как и где у нас можно найти хорошего PR-менеджера, который заранее не привык работать с большим бюджетом и на вопрос, как привлекать байеров к бренду, не отвечает сходу: «Возить в туры и устраивать им ужины»?

Правило того, что шоу-румам нужны байеры, как магазинам — покупатели, а не наоборот, пока у нас не работает. Работать оно может только при правильном количественном распределении байеров и шоу-румов. Не сложилось у тебя с Repetto — пошел и заказал Bloch, при честной конкуренции, а не наплыве магазинчиков без документов из ВКонтакте. 

Правил вообще нет. Кто-то считает, что рекомендованная цена — это рекомендованная цена, кто-то, что она вообще не важна, так как ЦУМ продает эту марку и делает накрутку 2,8, так что и все остальные должны делать не меньше, а кто-то цену на 5% меньше от рекомендованной сразу называет демпингом. Что было бы на дороге, если бы не было ПДД? Примерно то же самое, что сейчас в российской fashion-индустрии.